GigaCenter входит в число лучших коммерческих дата-центров Украины. Согласно стандарту TIA 942, он соответствует уровню TIER ІІІ. Отказоустойчивость дата-центра – 99,982%, допускается не более 1,5 часа простоя в год. Большая надежность только у дата-центров уровня TIER IV, которые обычно строятся для военных организаций, аэропортов, госструктур и больших корпораций.

Мы продолжаем спецпроект «Хранители данных» – о тех, кто стоит за информационной безопасностью, бесперебойной работой оборудования и спокойствием клиентов дата-центра. Наша следующая героиня – маркетолог GigaCenter Анастасия Менайлова. По ее словам, продвижение технологических брендов – задача непростая, но интересная. Анастасия рассказала, как развивать дата-центр с помощью маркетинга, создавать эмоции для клиентов, о личных авторитетах и профессиональных трендах.

Менеджер по маркетингу GigaCenter

О пути в профессию

Для меня маркетинг – это творчество и аналитика, сочетание несовместимого. Математика всегда давалась мне хорошо еще со школы, при этом я любила и люблю искусство – танцы, живопись, архитектуру. Я задумалась о профессии, где получится совместить мои интересы и умения, и потому выбрала маркетинг. Поступила в Киевский национальный торгово – экономический университет на соответствующую специальность и вначале разочаровалась: «сухая» теория, множество непрофильных предметов и т.д. Но постепенно маркетинг увлек меня, и сейчас я получаю диплом магистра. Также параллельно учусь в Киевском университете им. Бориса Гринченко по специальности «Психология». К слову, в моей нынешней работе мне очень помогают эти знания.

В КНТЭУ я принимала участие в одном проекте – творческом объединении студентов. Я была куратором со стороны студентов, а Влада Сова, нынешний директор по маркетингу GigaTrans и GigaCenter, курировала работу со стороны преподавателей. Она же и пригласила меня в свою команду. Хоть у меня не было практического опыта в маркетинге, но зато у нас с Владой была проверенная годами, слаженная коммуникация, что немаловажно для совместной успешной работы.До моего прихода в GigaCenter год назад я вообще не была знакома с серьезными IT-технологиями. Поэтому в первые месяцы работы старалась пообщаться с каждым сотрудником компании. Хотелось понять, как устроена работа телеком-оператора и дата-центра, в чем специфика деятельности всех отделов и их специалистов, как выстраивать коммуникацию с ними, чтобы понять их задачи и потребности клиентов.

Об обязанностях маркетолога в IT-компании

Чтобы обеспечивать потребности двух брендов – GigaTrans и GigaCenter, наш отдел маркетинга сотрудничает с несколькими аутсорс-командами. Мы передали им ежедневные задачи: SEO-продвижение, дизайн и полиграфия, работа с сайтом, контекстно-медийная реклама, взаимодействие со СМИ.

Директор по маркетингу отвечает за всю коммуникацию с партнерами и крупными подрядчиками. Также вместе c коммерческим директором они определяют стратегию вывода продукта на рынок. Я держу руку на пульсе, чтобы оперативно решать возникающие задачи и тактические вопросы, и веду работу с подрядчиками.

Чтобы создавать памятки, регламенты и протокольные документы для сотрудников, эффективные внутренние и внешние рассылки – мне нужно вникнуть во все технические процессы, такие как прокладка кабеля и настройка серверов, разница между технологиями ВОЛС и медными линиями и т.д. Нужно разбираться в узкоспециализированных вопросах, чтобы адекватно организовывать работу аутсорс-специалистов и оценивать ее результаты. Если говорить о работе над репутацией, то важно четко понимать, какие проявления бренда важны и возможны при взаимодействии с партнерами, участии в выставках, профессиональных мероприятиях.

Общение с клиентами происходит через менеджеров по продажам и онлайн-каналы коммуникации. Так мы знакомимся с потребностями заказчиков, понимаем акценты в продвижении и актуальность наших IT-продуктов, ищем новые пути взаимодействия с аудиторией. Например, в ближайшем будущем планируем создать цикл небольших видео-кейсов про наших клиентов, где расскажем о том, как они используют наши продукты и услуги.О спокойствии и безопасности клиентов

Помимо технических неполадок, наибольшая «боль» клиентов – это безопасность. По сравнению с США, Канадой, странами Европы и Азии, в нашей стране не так активно разрабатываются стратегии по защите от вредоносного и незаконного вмешательства. Представители украинского бизнеса еще не в полной мере осознают масштаб опасности кибератак.

Чтобы сохранять клиентов, нам нужно постоянно следить за трендами и технологиями, внедрять новинки на своих площадках. Мы стараемся максимально защитить данные наших заказчиков. Поддерживать репутацию надежного подрядчика и предоставлять максимум из возможного на данный момент, нам помогают соответствующие сертификации (ISO 27001, КСЗИ), договор обеспечения уровня сервиса (SLA).

Работа маркетолога в направлении безопасности заключается в том, чтобы контролировать своевременность коммуникации с клиентом, у которого возникла проблема, предупреждать о сервисных работах или сроках решения проблем. Поэтому мы постоянно взаимодействуем с техподдержкой, менеджерами по продажам, отделом обслуживания, чтобы они корректно общались с заказчиками: обновляем скрипты реагирования и проводим соответствующее обучение. Все те, кто общается с клиентами, должны быть в одном коммуникационном «потоке», который формирует и корректирует маркетинг.

Об угадывании потребностей

Маркетологу важно разбираться в специфике потребностей клиентов и учитывать разницу в коммуникации с ними, даже продумывая акционные предложения. Как понять, кому и что предложить? Перед нами стоит серьезная задача – интересно и понятно рассказать о технических параметрах продуктов. Профессиональная деформация упрощает ситуацию: узнавая любую информацию, я сразу думаю, как ее применить в нашем маркетинге. Использую весь тот комплекс знаний, который мне доступен – анализ мирового и отечественного рынка, кейсы конкурентов и ведущих компаний мира вроде Intel и Microsoft, статистику по разным странам, рекламу, общение с техническими специалистами и сотрудниками фронт-офиса. В маркетинге хороши даже фильмы о киберпреступности! В любой подобной киноленте я высматриваю разные нюансы, которые затем обсуждаю с техническими специалистами: например, правда ли это, можно ли применить такое у нас и т.д.В книгах можно найти много информации о сфере услуг и технологиях. Но, к сожалению, мало пишут о том, как продавать услуги таких брендов, как наш. Поэтому основной источник информации – это профильные мероприятия, где встречаются коллеги, их опыт. Например, стоит отметить IT Arena во Львове –  мощное и прогрессивное мероприятие, затрагивающее все темы IT.

О сложностях продвижения дата-центра

Услуга, общая для GigaTrans и GigaCenter, – защита от DDOS-атак. В менталитете украинцев есть негативная черта – ждать до последнего и предпринимать действия только в случае острой необходимости. Поэтому наша задача – своевременно объяснить заказчикам важность услуги информационной безопасности. Для аргументации мы приводим статистику по странам, где собраны показатели потерь бизнеса за один час.

В то время как наш рынок привыкает к наличию такого сервиса, мы как компания ориентируемся на примеры ближнего зарубежья. Так, международные банковские сети имеют защиту от DDOS-атак. В связи с этим представители главных офисов рекомендуют сотрудникам своих филиалов активно применять такие инструменты и на территории других стран, где они работают, например, в Украине. Поэтому они обращаются к профессионалам в сфере кибербезопасности – к нам и другим провайдерам страны, у которых достаточно знаний и возможностей в этом направлении.

О профессиональных навыках

Чтобы оперировать большим количеством информации, необходимо иметь аналитическое и абстрактное мышление, гибкость ума, уметь работать с множеством цифр. Важно быть креативным и при этом оставаться в нужных рамках при подаче продукта или услуги. Навыки копирайтинга также пригодятся, потому что важно найти «золотую середину» между сухими фактами о технологиях и литературными метафорами и эпитетами.

Технические специалисты и менеджеры по продажам – специфические люди, потому для маркетолога критически важна и стрессоустойчивость (улыбается).Маркетолог должен дружить с людьми. Употребляю именно это слово, так как важно уметь проявлять себя и как профессионал, и как человек. Маркетолог не должен тратить время других и «застревать» в конфликтах – ему нужна информация, и он должен ее добыть. Из-за специфики маркетинга технологического бренда получить нужную информацию можно, лишь обратившись к другому сотруднику.

Чтобы быть полезным своей компании, важно быть ненасытным в получении информации. Никогда не угадаешь, какая новость или даже мем тебе пригодятся – поэтому нужно быть в курсе того, что происходит вне сферы, в обычной жизни.

О типичном рабочем дне

Рабочий график – с 9:00 до 18:00. День я посвящаю тому, что запланировала. Например, из моих ежедневных задач: работа с соцсетями, сайтами конкурентов и профильными СМИ в поиске новостей и актуальных тем.

Не часто, но время от времени мы все-таки задерживаемся или работаем на выходных, чтобы решить сверхсрочные или актуальные задачи. Я воспринимаю это спокойно, так как все строится на человеческом отношении к работе и коллективу. Дома стараюсь посвящать время себе и семье, отключаться от рабочих задач.

О трендах в сфере маркетинга

Один из трендов, который появился как «противодействие» повсеместному виртуальному общению, – личное знакомство. «Мы любим встречаться», – внутренняя шутка нашего отдела маркетинга. Онлайн-общение – это хорошо и оперативно, но вживую можно лучше почувствовать друг друга, больше шансов словить одну «волну». Как показывает практика, в большинстве случаев совместная работа с подрядчиком продвигается эффективнее после таких встреч.Смена подходов в позиционировании для клиентов и поиск своей ценности для других – еще один тренд. Компании прилагают усилия, чтобы создать узнаваемый бренд. В США brand awareness – узнаваемость, или распознавание бизнеса – привычная история, а в Украине только недавно пришли к тому, что нужно вкладывать в свой продукт еще и ценность. Например, технологические компании стали добавлять в свой маркетинг эмоциональную составляющую, социальную и экологическую активность. Так основная ассоциация у рынка с производителем процессоров Intel – надежность, с компанией Apple – качество и эстетика, у GigaCenter  – комфорт и спокойствие клиентов за безопасность их данных. По крайней мере, мы стремимся к этому.

Нужно отметить как тренд – стремление построить долгосрочные отношения с клиентами, создание комьюнити. Как правило, серверы в нашем ЦОД размещают не менее чем на 1-2 года. А в истории телеком-оператора GigaTrans есть клиенты, которые работают с нами с момента запуска компании. С такими заказчиками мы в очень тесных отношениях, так как для нас это в первую очередь люди, которых мы хорошо знаем, их хобби, предпочтения, важные даты и события их семей. Это то, что мы можем дать клиенту, – внимание.

О «незаметной» ценности

Красной нитью всех решений наших отделов проходит мысль о том, чтобы быть в некотором смысле незаметными, но в то же время незаменимыми для клиента. Знаете фразу: «Вашу работу не замечают, до тех пор, пока вы выполняете ее хорошо»?  Мы стремимся, чтобы клиенты никогда не переживали за сотрудничество с нами, и делаем все, чтобы снимать с них любую дополнительную нагрузку в наших совместных задачах. В этом ценность нашего бренда, которую разделяет вся команда от топ-менеджеров до команды кабельщиков.

Об эмоциях в технологиях

Клиент не ощущает особый всплеск адреналина, размещая сервера в ЦОД, даже если это один из самых безопасных дата-центров Киева, или подключая еще один канал связи. Эмоциональная составляющая наших брендов проявляется в общении с клиентами. Зачастую профессионализм и специфика работы уходят на второй план, а на первый выходит – ощущение того, какой человек перед клиентом во время рабочих встреч, разговоров о жизни или экскурсий по дата-центру. Это то, что может «зажечь» заказчика, подарить ему нужные ассоциации с брендом.

Работа маркетолога заключается в том, чтобы дать возможность коллегам из отдела продаж или техническим специалистам проявить себя в IT-сообществе. Например, мы помогаем им чувствовать себя увереннее, подготавливая для них презентации, буклеты, доклады, стенды. Рекомендации, как себя подать при работе с той или иной аудиторией, моральная поддержка со стороны маркетинга – также одна из наших задач.Еще в «эмоциональном» продвижении компании отлично работает, если клиенты узнают, что улучшение того или иного сервиса, новая услуга или продукт появились благодаря их совету, замечанию или наблюдению. Мы всегда с гордостью рассказываем о таких примерах. Клиенты чувствуют, что к ним относятся как к источнику ценной информации.

О новых знаниях

Фильмы дают мне больше актуальной информации и пищи к размышлению, чем книги, хотя я их тоже очень люблю. Что-то из кинолент устаревает, но есть вечная классика – истории создания брендов и компаний, которые никогда не меняются. Они всегда актуальны, в них много фактов и деталей о маркетинговых проявлениях бренда. Например, «Сироп» о создании Coca-Cola или «Основатель» о Рэе Кроке, создателе сети McDonalds.

Также я стараюсь читать книги с бизнес-историями. К примеру, сейчас читаю «Консольные войны» о том, как Sega заходила на рынок приставок, который на 90% занимала Nintendo. До того читала биографию Генри Форда. В таких книгах я вижу больше полезных знаний о маркетинге, чем в профильной литературе, которая появляется на полках и очень быстро теряет актуальность. Маркетинг и бизнес-стратегия – для меня это синонимы. Маркетинг дает понимание, как искать свою нишу, куда вести бизнес, на чем строить стратегию.

О личных авторитетах

Например, это  Андрей Федорив. История создания его креативной компании FEDORIV – пример того, как человек смог построить успешный бизнес благодаря не только опыту и знаниям, но и неординарности, иному взгляду на жизнь.

Анна Пивень – маркетолог, благодаря которой мы теперь знаем о сервисе аренды платьев Oh my look! и салонах красоты G.Bar, а также трансформационном курсе Oh my body. Слежу за Анной, она – отличный образец того, как нужно проявляться в сети и работать с медийными личностями.

Лера Бородина, предпринимательница и основательница Oh my look!. Меня привлекает то, как создается особая атмосфера проекта, которая отвечает на вопрос: «Чего же хочет девочка?». Все эти примеры впечатляют меня как маркетолога. Тем более, что все они – не об «американской мечте», а о потребностях наших соотечественников. Сейчас мне интересно разбираться в разных психологических вопросах, учиться точно и корректно формулировать мысли, развивать свое мышление – все это очень полезно мне, как маркетологу и психологу. Пишу маслом. Занятие занимает весь день, и я полностью погружаюсь в него. Пишу пейзажи, цветы, люблю масло за его способность создавать объем – во флоре рельефы очень хороши. Очень хочу записаться в художественную школу, чтобы понять правильное построение структуры лица, анатомии человека. Бег – еще один инструмент для разгрузки. Поначалу я его не очень любила, но много читала о психологии бега и все-таки приучила себя к этому виду активности. Мне это действительно помогает. К тому же, с нетерпением жду снежную зиму. Я не рисковый человек, однако получаю огромную дозу адреналина, катаясь на лыжах на черных и лесных трассах. Бег и живопись развивают концентрацию на одном процессе. При быстрой смене деятельности – от текстов к цифрам, от цифр к переговорам – очень важно уметь быстро сосредоточиться.

К тому же, я обожаю путешествовать. Однажды поставила перед собой цель – объездить все большие города страны и успешно выполнила ее за год. При любой возможности езжу на выходные в страны ближнего зарубежья. Исследование новых мест, особенно нетуристических – то, что невероятно меня заряжает. В новом городе без помощи гидов или местных друзей нужно быстро адаптироваться, чтобы не потерять время, реагировать на какие-то изменения, при этом почувствовать «пульс» нового места. Работа маркетолога требует того же – быстрой адаптации, оперативной реакции и умения принимать решения.